Lo esencial de… montar un negocio de ventas de seguros.  © Mike Randolph Masterfile

Pertenecer a la industria de seguros en los Estados Unidos mediante la creación de una agencia o como representante independiente, es un compromiso muy fuerte pues puedes ayudar a proteger los bienes de tus clientes y a proveer a sus familias de medios para superar reveses económicos tras algún tipo de tragedia o desastre. Además de ser un negocio, proveer servicios de seguros es una gran responsabilidad.

Necesitas empaparte bien y aprender el funcionamiento de los dos grandes apartados de la industria: los seguros de vida / salud y los de propiedad / siniestros. Muchas de las grandes aseguradoras ofrecen ambos grupos e incluso se están expandiendo hacia otros sectores de servicios financieros como banca y fondos mutuos.

Como antes de volcar tus esfuerzos a una nueva empresa necesitas conocer sobre su industria, puedes obtener una visión general acerca de la industria de los seguros en Estados Unidos en la publicación del Insurance Information Institute titulada Financial Services Fact Book (http://www.iii.org/media/publications/). Allí se explican aspectos relativos a la industria, por ejemplo, el hecho de que todos los tipos de seguros están regulados por los estados, es decir, cada estado tiene sus propias reglas y estatutos.

Un vistazo a la industria de los seguros: el manejo de los riesgos

La industria de los seguros presenta ciertos riesgos intrínsicos que debes considerar: En el área de los seguros de propiedad y siniestro, donde los reclamos pueden ser más frecuentes y costosos de lo esperado, es posible que los ingresos no compensen los egresos y la industria deba atravesar periodos de incertidumbre.

En los segmentos de seguros de vida, el rendimiento esperado de las inversiones podría no cubrir para pagar los contratos anuales, especialmente los de dólar fijo. Si ocurre una baja en la economía, los asegurados podrían verse tentados a cancelar las pólizas de seguro de vida antes de que la compañía pueda recuperar sus gastos de venta, afectando a todos los eslabones en la cadena de comercialización, incluyendo a agentes y agencias.

Del mismo modo, debes conocer a fondo el efecto de las regulaciones estatales y el papel de los departamentos de seguros de cada estado. Estos supervisan la solvencia del asegurador(a), la conducta del mercado y en un grado menor o mayor, revisan y normalizan los requisitos para el aumento de las tarifas por cobertura, entre otras cosas.

Las líneas personales de seguros de propiedad y siniestro, como seguros de auto y seguros de propietarios, son las mas reguladas, en su mayoría porque son coberturas típicamente obligatorias o por la ley del estado o requeridas por bancos y prestamistas.

Otro protagonista en el mercado de los seguros es la Asociación Nacional de Comisionados de Seguros, quienes desarrollan las reglas modelos y las regulaciones para la industria, muchas de las cuales deben ser aprobadas por la legislatura estatal antes de implementarse. Para más información sobre la industria del seguro puedes remitirte al sitio Web: www.financialservicesfact.org

Pero una forma más real de conocer acerca del negocio de ventas de seguros es a través de personas que ya hayan pasado por la experiencia y que han querido compartirla contigo.

Tuvimos la oportunidad de conversar con la Sra. Hilda Fox, presidenta de Fox Insurance Services, Inc con sede en Torrance, California. Y con el Sr. Juan Job, Vicepresidente Corporativo de la empresa New York Life. Ambas opiniones nos permiten ofrecerte dos enfoques acerca de cómo comenzar tu negocio de ventas de seguro.

Tu mercado: Servir las necesidades de los clientes

"Como cualquier negocio, primero viene la investigación que se basa en la oportunidad que existe en los seguros como negocio, que en este caso tiene que ver con el crecimiento de la comunidad latina y la necesidad en el mercado de adquirir productos de seguros. Una necesidad que tiende a aumentar", afirmó Job.

Opinión que coincide con la de Fox. Lo que la motivó a establecer su propio negocio de seguros fue el deseo de independizarse y observó que había muy pocas mujeres agentes de seguro que hablaran español y que pudieran ayudar a los latinos a percibir lo necesario e importante de tener un seguro en este país. "Toda nuestra gente viene con fuerzas para trabajar y lograr el 'sueño americano', por lo tanto quería poder llevar a la comunidad latina la importancia de proteger ese sueño, esa inversión que tanto luchan y trabajan por obtener. Por eso decidí aprender todo lo que tenía que ver con seguros".

Requisitos propios de esta profesión y negocio: las licencias

Para comenzar este tipo de negocios es necesario obtener ciertas licencias y permisos exigidos por tu estado. "Necesitas obtener las licencias requeridas por el Estado y por lo tanto se necesitan estudios para poder lograrlo. Por ejemplo, para la Licencia de "Casualty & Property" se requieren mínimo 52 horas de estudio. Y también hay que mantener la licencia vigente por medio de educación continua", afirmó Fox.

Ahora bien, si una persona decide trabajar para una empresa como New York Life que ya lleva más de 160 años funcionando en el país con sucursales a nivel nacional, este tipo de empresas ofrece una serie de ventajas ideales para comenzar. "Cuando una persona empieza con nosotros, durante los tres primeros años se establece una relación laboral casi como de empleados, mientras desarrollan su carrera contando con beneficios como seguros de salud. También los incorporamos a un programa de capacitación"- explica Job - "Un agente nuevo se incorpora a las oficinas y allí comienzan a ocupar mas espacio a medida que va en crecimiento. Algunos se independizan abriendo una oficina en un suburbio cercano sin necesidad de tener que obtener otra licencia adicional. New York Life les ofrece subsidios y ayuda para asumir algunos costos cuando abren su propio negocio y les asesoramos para saber cómo montar su propia oficina y realizar un estudio de negocio".

Como en todo negocio hay que hacer una inversión inicial, según Fox, la mayor inversión es el tiempo. "Requiere mucho tiempo no solo para prepararse al grado de poder explicar los términos de un seguro sino también para hacer mercadeo y se le llegue a conocer a uno como un vendedor de seguros confiable. También se necesita una oficina, equipo de oficina y personal".

En cuanto a la tecnología necesaria para instalar una empresa de seguros pudimos conocer por Fox que lo esencial es tener una buena computadora conectada al Internet con su impresor/scanner y fax. Por su parte, Job nos indicó que en el caso del convenio de negocios con New York Life al agente se le provee de toda la tecnología necesaria para llevar a cabo su negocio.

Tu negocio: enlazar los clientes y los proveedores

El contacto con los proveedores es otra parte esencial del negocio de seguros, el cual se logra por medio de citas. Como explica Fox: "Si uno elige representar una reconocida empresa de seguros, ellos hacen directamente los "appoinments" (asignaciones) necesarios con el Departamento de Seguros de California. De esta manera el agente es reconocido por el Departamento de Seguros del Estado de California como uno que va a efectuar transacciones a favor de los clientes con esa o esas compañías".

El mercadeo es punto importante dentro del negocio, en especial con la competencia tan grande que existe en la industria. En el caso de Hilda, este proceso comienza tocando puertas. "Uno comienza con familiares y personas dentro del círculo de conocidos. También de acuerdo al presupuesto comienza a poner anuncios en los periódicos y revistas. Además de enviar tarjetas y cartas solicitando revisar las pólizas actuales que tienen las personas. También por medio de eventos, ya bien sea por medio de la Cámara de Comercio y en los Boletines de diferentes empresas".

Un aprendizaje constante, un entrenamiento perenne

Cuando se comienza trabajando para una empresa grande ya establecida como New York Life, ya se cuenta con todo el apoyo en la parte publicitaria. "Una persona sin experiencia empieza con una capacitación en área de seguros y servicios financieros. New York Life le permite estar al frente de su negocio sin estar solo, le proporcionamos los productos, la capacitación, su publicidad y promoción, y la manera como la empresa se involucra en la comunidad. Damos asesoramiento de mercadeo", afirmó Job.

Siempre es recomendable tener experiencia previa en el negocio. "Lo ideal sería que empezaras trabajando para un agente de seguros; así tendrías una buena idea de lo que se requiere para mercadear y administrar una agencia de seguros. Si quieres tener una agencia de seguros exitosa, asegúrate de trabajar con un agente de seguros exitoso que te pueda asesorar, ser tu mentor y llevarte al éxito a ti también", aseguró Fox.

Ganancias económicas y personales

Fox nos afirmó que sí es un negocio que genera buenas ganancias pero que amerita de muchos sacrificios. "Requiere mucho tiempo y esfuerzo. Uno no puede ser de las personas que miran el reloj o que les guste llegar a la casa temprano, pues eso casi nunca va a suceder. Es un negocio como otro cualquiera que requiere la atención del agente para que pueda salir adelante".

"Un agente nuevo pudiera ganar de 50 a 60 mil dólares anuales y uno de los mejores vendedores puede estar por encima del millón de dólares. Hay que entender cómo se gana el dinero en esta industria, ver cuáles son las necesidades que tiene el individuo y como se pueden lograr a través de un plan de negocios. Necesitas estudiar si el negocio es algo que te va a traer satisfacción personal a la vez de económica", agregó Job.

En resumen: Características necesarias que debe poseer un agente de seguros
- Que sea buen asesor más que un buen vendedor. Ayudar al cliente a lograr sus metas personales. Formular un plan que le ayude a hacer realidad sus sueños.
- La capacidad de tomar conceptos complicados y poder explicarlos de una manera simple, que se pueda entender.
- Disciplina para llevar el negocio adelante, el deseo del individuo de salir adelante y triunfar en el negocio.
- Poseer una ética excepcional.
- Experiencia. Preferiblemente tener un título universitario con un enfoque hacia administración de empresas, finanzas, mercadeo, o en su defecto, conocimientos prácticos que puedan transferirse desde otra industria relacionada.

En resumen: Pasos a seguir para independizarte en el negocio de venta de seguros
- Definir qué sectores de seguros deseas manejar.
- Elaborar un plan de negocios.
- Investigar muy bien sobre la industria de seguros.
- Obtener las licencias de seguro requeridas por tu estado.
- Estar dispuesto a invertir mucho tiempo en el negocio: no es para alguien que le guste cumplir un horario de oficina de 8 horas al día.

* María Mercedes Tenorio es columnista, escritora y agente de bienes raíces licenciada en el estado de Florida. Puedes ver más de sus artículos en www.saberdedinero.com. El contenido de este artículo no pretende servir de asesoría financiera o fiscal.

ENLACES RELACIONADOS:
- Fox Insurance Services, Inc: www.foxinsuranceservices.com
- New York Life Insurance Company: www.newyorklife.com
- Insurance Information Institute: www/iii.org